前几日，一位业内同行私聊了一个问题，原文是：中小企业咨询市场到底存不存在？经过几日考虑，我对这样的一个问题的理解是：如何开发中小企业的咨询服务市场？对公司管理咨询的要求，就是要实现用户的咨询需求。为客户提供咨询服务的前提是，如何让客户购买服务，即市场的开发问题。秉承“攘外需先安内”的理念，我的观点是：与其讨论开发市场的理念、技巧这些“对外”的行为要素，不如“向内观之”——咨询机构该如何看待“市场开发”。从本质方面出发，首先要建立对企业管理咨询的清晰认知。
颜海辉老师：出生于湖南衡阳，毕业于中南大学。知名企业家，风险投资人。工商管理硕士。现任广东凤色互联网科技有限公司董事长，全渠道企业管理咨询(广州)有限公司总裁，全渠道加盟网创始人，全渠道商学院院长。全渠道招商盈利系统创始人。
颜海辉老师首创一站式“全渠道招商盈利系统”商业服务体系。为国内中小企业提供顾问咨询、教育培训、营销策划及资本运作与上市规划服务。先后服务过家电、家具、服装、大健康、美业、餐饮及互联网科技等行业。迄今为止帮助过300多家中小型企业取得模式创新、品牌升级、营销爆破，均突破发展瓶颈，获得高速增长。
中国的企业管理咨询行业是伴随着中国企业的成长而成长起来的。无论是行业成熟度、服务机构成熟度，亦或是理论模型、处理问题的方法论远不如国外同行业的发展成熟度高——毕竟有几百年的资本主义企业经营实践做基础。国内的管理咨询机构是在学习国外同行成熟经验的同时，又在不断探索中国企业实践的应用中发展起来的。管理咨询行业不是一个暴利的行业，它是运用管理咨询知识，为客户解决企业实际问题的行业。所以管理咨询赚的不是信息不对称的差价，而是客户对“是否解决了问题或满足了需求”的价值认可，赚的是“知识应用于实践”的辛苦钱。很多行业可以靠垄断、靠政策、靠发展红利赚钱，唯有管理咨询行业靠的是咨询机构的不间断地积累、咨询师的不断自我提升成长，持续的满足客户对管理咨询层出不穷的需求而赚钱。
衡量一个咨询机构解决企业实际问题能力的重点是企业管理咨询师。无论一个咨询机构的名气、品牌有多大，真正为公司可以提供问题解决方案的永远是咨询师。一个优秀的驻场服务咨询师，远比一个名气响亮的咨询机构更重要，因为他才是真正面对客户问题的人。如何成为一名优秀的咨询师，取决咨询师自身对于咨询这份职业的态度。只是把咨询顾问当成养家糊口的手段的咨询师，永远都无法达到优秀，更谈不上卓越。咨询师必须拥有使命感：帮企业解决实际问题，助力公司实现增长。这样的咨询师才能够站在客户角度，把客户的事情当做自己的事情来做。咨询师要持续的深入学习，积累实践经验，提升自我认知，形成融会贯通的能力，一切从实际出发，才能提供令客户满意的答案。把咨询当成一项事业，而不单单是一份工作。
对于中小企业的划分，我国早在2011年就制定并颁布了相应的标准。该标准按照行业分类，从营业收入和企业从业人数角度，界定了各行各业的中小企业标准。这个标准是从经济学的统计角度划分，是一种静态的衡量标准，具有相对的参考性，便于与经济和企业相关的管理、研究部门或机构参考使用。
对于中小企业的界定，可以从企业规范化运作的角度来衡量。企业对于咨询服务的购买决定，来自于企业是否对自身需求有着清晰的认知。一个管理规范、运作标准的企业，必然清晰的知道自身的问题在哪里。当企业内部能力没有办法解决的时候，必然会寻求外部的帮助。一个自身管理混乱的企业，正如一句话形容的那样“我们解决不了问题，是因为我们根本不了解什么是问题”。找不到问题，自然也不知道需求是什么。
咨询师的一项核心能力就是准确识别客户的真正需求。很多企业会向咨询师提出一堆的咨询需求，但是如果咨询师不具备甄别能力，那就会陷入“头疼医头脚疼医脚”的咨询陷阱。用句玩笑话讲就是，客户企业已经干了若干年都没解决的问题，凭什么咨询师来了几天或几个月就能解决。问题就出在没有清晰的认知到问题的本质在哪里。咨询师不仅要站在客户角度思考问题，而且要超出客户维度思考，挖掘问题本质。
所以从企业管理咨询服务的角度看，企业是不分大小的：管理经营井井有序，各项事情运作规范，三个人也是正规的企业；管理经营混乱，做事没头没尾，三百个人也是一群乌合之众。咨询机构要建立独特的客户区分方法，才能有明确的目的性的开发客户。
目前咨询机构寻找客户有几种常见的方法：第一种是通过培训寻找客户。效仿或者联合培训机构，以公开培训课的形式，把自己的知识与经验积累转化为分享内容做输出，撒网式的寻找客户。课程以免费或收取少量成本费用的方式、瞄准后续的咨询项目成交。能听懂课程并接受咨询公司的的理念理论，有相应需求的企业自然会购买。第二种是客户深度挖掘。例如为客户制定战略规划方案后，又为客户提供对应的制度、流程、薪酬等体系优化的服务。第三种是客户转介绍。即口碑营销、熟人关系转介绍等。第四种是参加招投标，常见于国有企业客户或者建立供应商名录的企业客户开发。第五种是打广告，咨询企业通过精确的广告投放，吸引客户兴趣，通过交涉沟通后形成成交。第六种是自媒体传播。通过文章、视频等知识内容吸引客户认同认可，继而会产生咨询项目。
这些寻找客户理念的背后，是不同咨询机构服务客户的逻辑问题。通过培训寻找客户的咨询机构，大多数会形成标准化的方法论和咨询工具，可以在一定程度上完成短平快的迅速输出。对于深度挖掘和转介绍寻找客户的，是不断持续深入服务客户的思路体现，对咨询机构维持高水平的问题解决输出能力有一定的要求很高。通过招投标寻找客户，是对自己服务能力有强烈信心，并熟悉掌握招投标程序的机构。对于打广告和自媒体传播的，是在传统方式下的创新营销，这类咨询机构往往更加有活力。以上几种方法咨询机构往往结合使用，不以偏概全，一切以实效为导向。
咨询服务也是一种商品，符合商品经济规律。咨询机构的核心产品就是咨询服务，咨询服务的定价决定着咨询机构的产品竞争力与市场竞争力。咨询服务价格是相对的，不是绝对的。即使是同一种咨询服务，不同咨询机构的价格也不一样，效果也不一定一样。企业咨询是一种极具艺术魅力的行为，一个好的企业咨询服务案子必然是个性化的，是为客户企业量身定制的。所以价值决定价格，价格体现价值。
咨询服务的价格确定，从以下几个方面考虑：一是从企业客户的购买能力，即客户愿意从企业经营的利润中拿出多少钱来做咨询；二是咨询机构的成本结构，客户的购买价格能否覆盖咨询项目成本并能够产生盈余；三是客户与咨询机构能否互相认可，无论价格的高低，企业对咨询机构的认可与咨询机构的服务能力才是定价的核心。
企业管理咨询是一门实践性很强的科学，不单单是咨询项目交付的实践，而是咨询机构、咨询师与企业一同成长、共同进步的实践。咨询师一定要具体参与到企业经营管理实践当中去，才能不断的提高对企业问题的认识能力，提高咨询的技术水平，提高解决实际问题的实战能力。
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